No. 94 【仕事術】商品の売り方

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こんにちは、さすらいインコです。

 

今日は営業人生初体験のわたしが、契約率80%を超える先輩に教えてもらった営業の極意を共有したいと思います。

 

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わたしはこれで人生初の営業で契約を取れました!

 

【結論】

○ 営業はお客さんの隠れた欲求を聞く方から始まる

○ なので、自分が喋りまくって押しまくるのは効果がない

○ お客さんの欲求を聞いた上で、オススメする商品はイチオシの1つだけ、あるいは2つか3つに絞る

 

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最初に断っておきますが、わたしは営業のど初心者です。

 

どれくらいど初心者かと言うと、つい先週まで商品を売ったことなんて人生でありませんでした。

 

そんなわたしを哀れんだのか、職場でも有名な高い契約率を誇る先輩が、わたしに先輩の極意を伝授してくれました。

 

これを実践した結果、見事契約が取れました!!

 

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先輩によると、契約率の低い人はだいたいこれを実践すればある程度は上がるとのこと。

 

 

既に営業の経験を積んでいる方には、

「なんだ、そんなこと知ってるよ」

みたいなことばかりかと思いますので、この記事は読み飛ばしてください。

 

3つの極意について、1つ1つ聞いたことをメモしておきます。

 

 

○ 営業はお客さんの隠れた欲求を聞く方から始まる

 

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これはわたしが全く考えていなかった点ですが、商品を売り込むにしても、相手が何を欲しているのか把握しない限り、的外れな売り込み方を続けることになります。

 

自分が喋る前に、相手に喋らせ、相手を知ることが重要です。

 

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冷蔵庫を売るとして具体例をあげます。

 

お客さんが冷蔵庫を見に来ていて、わたしは

「これは家族5人分くらい入る容量ですよ!」

とお客さんに売り込むとします。

 

でも実はお客さんはお母さんと二人暮らしで、電気代節約のために省エネの商品を探していたため、すぐわたしの前から逃げてしまいますよね。

 

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○ 自分が喋りまくって押しまくるのは効果がない

 

これもわたしが勘違いしていた点ですが、営業とは押し売りではありません。

 

あくまで買うか決めるのはお客さんです。

 

お客さんに「これは買いたい!」と思わせなければいけません。

 

強引なセールスの人が苦手な人は多いと思いますし、今どき押し売りスタイルは時代に合いませんよね。

 

 

○ お客さんの欲求を聞いた上で、オススメする商品はイチオシの1つだけ、あるいは2つか3つに絞る

 

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選択肢がある、というのは良いことです。選べるという自由はそれだけで魅力的です。

 

でも、選択肢が10も20もあったら頭が混乱し、結局買わないという結論にもなり得ます。

 

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いくつか類似の商品がある場合は、お客さんの情報をもとに、

「これがお客さまにはおススメです!理由は…」

と提案するとお客さんは迷いません。

 

選択肢を提示するとしても、混乱させないためにあと2、3にすべきかと思います。

 

 

以上、営業ど初心者メモでした!

 

今日も読んでいただき、ありがとうございました。

 

明日も更新しますので、また見ていただけたら嬉しいです。

 

それでは、また明日!

 

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