【読書メモ】一生使える「営業の基本」が身につく本

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こんにちは、さすらいインコです。

 

公務員という全く営業と関係ない職種から、お客さんに商品を売り込む最前線に配置されたので、日々勉強しています!

 

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今回読んだのは、

「一生使える「営業の基本」が身につく本」山本幸美著

 

 

これもなかなか勉強になりました。

 

まず当然ながら自分が接客するときも役立ちます。

 

さらに、自分が接客される時に、その人が本当に自分のことを考えて接客しているのか判断する時にも使えると思います。

 

 

まずハッとさせられたのが、 売れる営業と売れない営業の違いについて。

 

この違いについては自分でも考えていたのですが、口のうまさや人当たりによるものだと思ってました。

 

でもこの本によるとその違いは、

 

”売るものを通してお客さんに幸せになってほしいと真剣に考えてるかどうか”

 

だそうです。

 

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売れる営業の人は、ただひたすら目の前のお客さんの隠れた悩みや欲求に耳を傾けるそうです。

 

確かに、わたしの職場の先輩も営業の基本は「お客さんのニーズ、困りごと」を聞き出すことから始まる、と言っていました。

 

この本では、

「営業マン」→「解決マン」

だと言い換えていました。

 

営業の本質は、悩みを聞き、その解決方法を商品を通して提案することだと。

 

あと、売れる営業マンは自分の言いたいことは最後の最後までぐっと我慢し、まずは聞く側に回るそうです。

 

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なぜなら、まずはお客さまの話を聞くことに全神経を傾けるから。

 

これもお客さんのニーズ、困りごとをまず聞き出すために必要なことですよね。

 

うーん、確かに。

自分は全然できてないなぁと実感しました。

 

 

あとより個別の課題になりますが、高額商品であればあるほど、「売る罪悪感」があると聞きます。

 

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ですがこの本によると、ほとんどの場合、売る罪悪感は単なる思い込みだそうです。

 

罪悪感の理由は、

○自分の商品の良さを知らない

○自分の勝手なものさしで決めつけている

 

からだと。

 

確かに、価値観やニーズは人それぞれ違うわけですよね。

 

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例えば、最寄りの駅から家まで歩いて30分かかるとします。

 

そこでお金がもったいないから毎日歩く人もいれば、体力的にキツイからタクシーを使う人もいるわけです。

 

そこでタクシーの運転手さんが、

「歩いても帰れるのに二千円もお客さんに請求するなんて申し訳ない」

とは普通思いませんよね?

 

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お客さんにとってはそのタクシーで帰れるということが二千円であっても、貴重な時間を節約できたり、体力的にキツイから楽して車に乗れたりすることは費用を上回る価値があるわけです。

 

確かにわたしの周りを見渡すと、売れる人ほどそういう罪悪感は口にせず、伸び悩んでる人ほど、

 

「こんなの高くて売れない」とか、

「ほかにもっと安い商品があるから申し訳なくて…」

 

なんて言ってます。

 

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あと、お客さんには3つのタイプがあるそうです。

 

 

 

具体的には、

1 誰が営業しても購入する人

2 誰が営業するかで購入するかどうかが決まる人

3 誰が営業しても難しい人

 

この3つです。

 

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売れる営業になるためには、お客さんを選ばないこと。

 

2のお客さんをいかに自分に振り向かせられるか、

3は他の営業マンが嫌がるので、ライバルが少ないので攻めていく

 

のが重要とのこと。

 

営業として成長するためにも、1. の誰でも契約してくれるようなお客さんばかり相手にしててもダメですよね。

 

断られる可能性は高いですが、2.と3.の難しいお客さんに接することで、成長していけるんだと思います。

 

あと、そこが営業として評価されるために頑張るべきところですもんね。

 

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簡単ですが、感想をまとめてみました。

 

「一生使える「営業の基本」が身につく本」山本幸美著

 


 

 

今日も読んでいただき、ありがとうございました。

 

明日も更新しますので、また見ていただけたら嬉しいです。それでは、また明日!

 

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