こんにちは、さすらいインコです。
引き続き、営業ド素人のわたしが長〜い通勤時間を使いながら、本で営業の勉強をしています。
今日はこの本、
「人を動かす、新たな３原則」
Daniel H.Pink著、神田昌典訳
から学んだこととわたし自身の経験を合わせてお伝えします❗️
この本、学ぶことが多過ぎたのでいくつかに分けてブログにしていく予定です。
【結論】
少しのマイナス情報は、商品に関する良い点を引き立たせる
これも実験で示されたことなのですが、ブーツ👢の情報をある被験者に示したのですが、情報の出し方を２つにしました。
① たくさんの良い点ばかりを説明
② 良い点ばかりでなく、ささやかな難点も付け加える
この場合、②の被験者の方がブーツを買いたい、と思う傾向が強かったそうです。
ただ、この難点は良い点の後に説明することにより初めて効果を発揮し、良い点を引き立たせるとのことです。
たしかに、わたしも商品の説明聞いてて思うのですが、普通って良い点ばかりを並べてきますよね？
そういうの聞いてると、「本当かな？」と少し疑ってしまいます。
反対に小さいデメリットも伝えられると、信用できる情報だと思いますね。
わたしと一緒に仕事をしている大先輩なのですが、すごく高い契約率（8割越え、うちの会社の平均は6割弱）を叩き出しているんです。
秘訣を探ろうと、
「どう説明しているんですか？何かテクニックがあれば教えてください❗️」
とお願いしました。
するとその人は、
○ 商品の利点を簡単に説明する
○ その後、比較的早い段階で悪い情報もお客さんに伝える
○ そのあと良い点に戻り、「この商品を買いたい❗️」と思えるように説明していく
と言っていました。
若干流れは違うものの、わたしが読んだ本の内容とかなり似ていて、なるほどなぁと感心しました。
他の営業の方やうちの会社の通常パターンとかなり違うのですが、この本でオススメされている説明スタイルは実例を知っているだけに、個人的にはかなり説得力がありますね。
自分も次に接客するとき、ぜひ試してみたいと思います❗️
今日も読んでいただき、ありがとうございました。
そろそろ暑くなってきましたね。
梅雨明けも目前、熱中症🥵に気をつけてお仕事頑張りましょう👍
それでは、また明日❗️