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【読書メモ】人を動かす、新たな3原則

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こんにちは、さすらいインコです。

 

今日もまた

「人を動かす、新たな3原則」

Daniel H.Pink著、神田昌典

を読んでので、営業の仕事に役立つテクニックをメモしたいと思います❗️

 

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【結論】

気づかれないように相手のマネをする戦略的模倣(相手の喋り方やそぶりなどをさりげなく真似する)すると、顧客から購入してもらいやすい

 

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突然ですが、みなさんはどんな人に好感を持ちますか?

 

わたしは似た境遇の人や、自分と雰囲気の似た人に好感を持ちやすいです。

 

以前外国に単身赴任していた時、やはり仲良くなったのは同じく単身赴任している人や、同じくらいの子どもがいる方ばかりでした。

 

逆に、苦手な人は、

 

○自分に自信満々な人

○服や見た目にすごく気を使っている人

○よく喋る人

 

と、見事に自分と逆の特性を持つ人たちでした苦笑

 

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いや、こういう人も友達にいますし、刺激を受けますけど、ずっと一緒にいると疲れてしまいます…

 

 

営業の仕事をする上でも、この自分と似た雰囲気を持つ人に好感を持ちやすい、という人間の特性を使えます。

 

 

この本ではフランス🇫🇷の研究が紹介されています。

 

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どんな実験かと言うと、

 

○小売店でアドバイスを求めた客がどれくらい店員から購入するかを実験

○お客さんをさりげなくマネするよう指示受けてない店員、指示を受けている店員の2パターンを比較

○マネするよう指示を受けていない店員からは62%の客が購入

○一方、マネの指示を受けた店員からは79%の客が購入し、かつ店舗に対してより肯定的な評価

 

をしたそうです。

 

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この自分と似た言動や行動をする人間に好感を持ちやすいと言う傾向は、人間の進化の過程によるものらしいです。

 

アメリカ🇺🇸のノースウェスタン大学ケロッグ経営大学院のアダムガリンスキーによる研究によると、

 

○大昔は家族とか信頼出来る人ばかりに囲まれて暮らしていた人類

○集団が大きくなるにつれて誰が信頼出来るか判断する必要が出てきた

○自分と似た行動様式をすることを誰が信頼出来るかの手がかりの1つとしたのではないか?

 

という研究がされています。

 

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これはフランスで行なわれた実験ですが、オランダ🇳🇱やアメリカ🇺🇸の他の研究も同様に、戦略的模倣をすると、売上や顧客満足度に良い影響を与えていることを示しているとのこと。

 

 

ここで注意ですが、決して相手にマネしていることを悟られてはいけません❗️

 

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あくまでさりげなく、会話にもきちんと集中できるくらいに、ついでにマネをするという感じです。

 

具体例をあげると、

 

○ お客さんがハイテンションで早口で喋るなら自分もいつもよりも元気に早口で喋る

 

○ お客さんがお茶を飲んだら自分も一緒に飲む

 

○ お客さんが一定間隔で上に視線を外す人なら自分も視線を外すときは上に向ける

 

などなど、全ての行動をマネするわけでなく、少し時差をつけてマネすると良さそうです。

 

マネすることばかりに気を取られて接客がおろそかになっては本末転倒ですので…

 

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誰でも、マネされていると分かってしまうとバカされていると感じたり、居心地の悪さを感じますので、くれぐれもやりすぎにはご注意を…

 

今日も読んでいただき、ありがとうございました。

 

明日も更新しますので、また明日も来ていただけたら嬉しいです。

 

それでは、また明日!