【相手のマネをするだけ?】営業を成功させる戦略的模倣のやり方

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こんにちは、さすらいインコです。

キャリア公務員という身分を捨ててベンチャーに転職。

本業のかたわら、ブログという事業を自分自身で育てられるかチャレンジ中です!

 

国家公務員からベンチャー企業に転職してから早半年。

お客様から契約を取るという営業もやっているので、日々「どうやったら契約して頂けるか?」を勉強中です。

 

今回は「人を動かす、新たな3原則」から、営業の仕事に役立つテクニックをメモしたいと思います❗️

「売り込まずにいかに売るか」を科学的に分析したこの本から、誰でも明日からできるセールスで成功する方法をまとめます。

 

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営業で使えるたった1つのコツ=戦略的模倣

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「売り込まずに売る」

このために必要なのがこの戦略的模倣。

さっそく難しい単語…もうちょっとわかりやすく説明してよ。

戦略的模倣は、簡単に言うと相手に気づかれないように相手のマネをすることよ。具体的に言うと、相手の喋り方やそぶりなどをさりげなく真似するとかね。

この戦略的模倣を実施すると、顧客から購入してもらいやすいという研究結果が出ています。

…って言われても信じられない。。。

ということで、この本から戦略的模倣に関する研究結果や効果を発揮する理由をまとめていきます。

 

人間は自分と似た人に好感をもちやすい

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突然ですが、あなたはどんな人に好感を持ちますか?

 

わたしは似た境遇の人や、自分と雰囲気の似た人に好感を持ちやすいです。

 

以前外国に単身赴任していた時、やはり仲良くなったのは同じく単身赴任している人や、同じくらいの子どもがいる方ばかりでした。

 

逆に、苦手な人は、

○自分に自信満々な人

○服や見た目にすごく気を使っている人

○よく喋る人

と、見事に自分と逆の特性を持つ人たちでした苦笑

いや、こういう人も友達にいますし、刺激を受けますけど、ずっと一緒にいると疲れてしまいます…

戦略的模倣を効果検証したフランスの実験

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営業の仕事をする上でも、この自分と似た雰囲気を持つ人に好感を持ちやすい、という人間の特性を使えます。

  

この本ではフランス🇫🇷の研究が紹介されています。

 

どんな実験かと言うと、

○小売店でアドバイスを求めた客がどれくらい店員から購入するかを実験

○お客さんをさりげなくマネするよう指示受けてない店員、指示を受けている店員の2パターンを比較

○マネするよう指示を受けていない店員からは62%の客が購入

○一方、マネの指示を受けた店員からは79%の客が購入し、かつ店舗に対してより肯定的な評価

をしたそうです。

これはフランスで行なわれた実験ですが、オランダ🇳🇱やアメリカ🇺🇸の他の研究も同様に、戦略的模倣をすると、売上や顧客満足度に良い影響を与えていることを示しているとのこと。

 

ここで注意ですが、決して相手にマネしていることを悟られてはいけません❗️

当然ですが、真似されていると分かった方はかなり不快ですので、一気に逆効果になってしまう恐れもあります。

 

なぜ自分と似た人に好感を持ちやすいのか?

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この自分と似た言動や行動をする人間に好感を持ちやすいと言う傾向は、人間の進化の過程によるものらしいです。

 

アメリカ🇺🇸のノースウェスタン大学ケロッグ経営大学院のアダムガリンスキーによる研究によると、

○大昔は家族とか信頼出来る人ばかりに囲まれて暮らしていた人類

○集団が大きくなるにつれて誰が信頼出来るか判断する必要が出てきた

○自分と似た行動様式をすることを誰が信頼出来るかの手がかりの1つとしたのではないか?

という研究がされています。

なるほどね…人間が大昔から持つ特性を利用したのがこの戦略的模倣なんだね。

 

戦略的模倣のやり方まとめ

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営業を成功させる戦略的模倣ですが、あくまでさりげなく、会話にもきちんと集中できるくらいに、ついでにマネをするという感じです。

 

具体例をあげると、

○ お客さんがハイテンションで早口で喋るなら自分もいつもよりも元気に早口で喋る

○ お客さんがお茶を飲んだら自分も一緒に飲む

○ お客さんが一定間隔で上に視線を外す人なら自分も視線を外すときは上に向ける

などなど、全ての行動をマネするわけでなく、少し時差をつけてマネすると良さそうです。

 

マネすることばかりに気を取られて接客がおろそかになっては本末転倒ですので…

 

誰でも、マネされていると分かってしまうとバカされていると感じたり、居心地の悪さを感じますので、くれぐれもやりすぎにはご注意を…

  

それでは、今日も素敵な一日を🌈