こんにちは、さすらいインコです。
営業ドシロウトなので、相変わらず営業の勉強をしてます。
こちらの本から、契約数を伸ばすために今からできる3つのコツをメモしておきます。
営業を始めたばっかり、または結果が出ずに悩んでる方に読んでいただけたら嬉しいです❗️
【読んだ本】
人を動かす、新たな3原則
(ダニエル • ピンク著)
【3つのコツ】
1.「どこからいらっしゃったんですか?」という質問から始める
2. 商品に心からの自信を持ち、態度に表す
3. この商品を売ることで相手のためになると信じる
それでは、1つずつ書いていきます。
1.「どこからいらっしゃったんですか?」という質問から始める
この質問なら色々な回答の仕方が可能です。
今住んでいるところや勤務先を答える人もいると思いますが、どんな答え方であっても、そこから会話を始めるヒントがあります。
そこで会話のリズムをつかんで、お客さんのニーズを発見して、そのニーズに合致するようにセールスをできれば理想的です。
2. 商品に心からの自信を持ち、態度に表す
同僚からよく聞くのが、
「うちの商品は高いから売れない」
というもの。
実は、口に出さなくてもそう思っている時点で、営業成績にはマイナスの影響を与えます。
逆に無意識であっても、自分の売っている商品が価値が十分あるものと確信できれば、セールスの成否へもプラスの影響があります。
よくありがちなのが、
自分で売っている商品の価値理解が足りない、
というもの。
商品の価値を深く理解してないから、高いと思ってしまう。
高いと思うなら、自分の売る商品を使ってみてください。
ただ売ってた時と違い、ユーザーとしての価値理解が進みますよ。
3. この商品を売ることで相手のためになると信じる
人間は、自分の利益のためよりも、他人のためになると信じた方がサービスを売ることができるそうです。
どういうことかというと、何かサービスを売るセールスの場合、
• 自分の成績のために売る→
自分の利益のため
• お客さんの人生がサービスにより豊かになるから売る→
他人のため
ということになります。
過去行われた実験からもそれが示されてます。
この本で紹介されているのが、学校への寄付を募るコールセンターでの実験。
「寄付をお願いします」とお願いの電話をする前に、下記の2つのグループに分けて成果を比較しました。
(1) 奨学金でどれだけ学生が助かったか読んだグループ
(2)セールスのコツの体験談を聞いたグループ
この2つのグループの結果を比較したところ、(1)の「どれだけ学生が助かったか読んだグループ」の方が、(2)のグループよりも電話件数も寄付額も倍以上という実験結果でした。
やはり人間、自分のためよりも人のために頑張る方が成績が出るんですね。
今回ご紹介した3つのコツ↓
1.「どこからいらっしゃったんですか?」という質問から始める
2. 商品に心からの自信を持ち、態度に表す
3. この商品を売ることで相手のためになると信じる
どれも明日からでもできる項目なので、早速実践します❗️
みなさんもぜひ試してみてください👍
最後に、今回勉強した本をご紹介します。
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これ以外にもたくさん役立つことが書かれていますので、ぜひ読んでみてください。
セールスに関わる人は読んで損はないと思います。
みなさんの一日がいい日になりますように🌈
それでは、また明日❗️